Wenn die Witwe an der Haustüre klingelt

13. März 2007 – 13:03:00

Die Jagd nach Kunden treibt bei Unternehmen mitunter bizarre Blüten. So auch die Massnahme einer japanischen Versicherungsgesellschaft, die eine grosse Zahl von Witwen zu Versicherungsagentinnen ausbildete. Dank deren Einsatz erzielte die Firma enorme Gewinne. Die Witwen bewogen viele Ehefrauen dazu, ihre Ehemänner zum Abschluss von Lebensversicherungen zu überreden. Denn die Witwen, die von Haus zu Haus reisten, konnten auf ihr schlimmes Schicksal hinweisen. Wenn ihr Gatte eine Lebensversicherung abgeschlossen hätte, müssten sie sich nicht als Hausiererinnen durchschlagen.

Im Ansatz eine gute Massnahmen. Im übertragenen Sinn würde das nämlich dazu führen, dass es immer mehr Leute in den Verkaufs- und Beratungsjobs geben würde, die genau dieses Problem, das es mit dem Produkt zu lösen gilt, auch schon durchlebt und durchlitten haben. Ganz konkret wünschte ich mir zum Beispiel vielerorts Verkäufer, die sich besser in meine Bedürfnisse und Erfahrungswelt einfühlen können. Menschen, die mich beim Kauf eines PC nicht mit ihrer technoiden Function/Feature Verliebtheit nach zwei Minuten derart verwirrt haben, dass ich entnervt den Laden verlasse und stattdessen meinen Bruder anrufe, um ihn zu fragen welches Notebook es denn zu kaufen gilt und ob ich wirklich 512 MB RAM für das bisschen Schreiberei brauche? Ich wünschte mir bei meiner Hausbank Berater, die sich weniger für Aktienperformance und Kursvolatilitäten, denn für meine Frage, wie und wofür ich denn Gedenke heute und morgen mein Geld auszugeben, interessieren.

Die Unternehmen verhalten sich heute so, als ob alle ihre Kunden zur Gruppe der 1% Top informierten Spezialisten gehören, die es in jedem Kundenstamm gibt und den es selbstverständlich zu hegen und zu pflegen gilt, denn diese Gruppe gehört mitunter zu den treuesten Kunden überhaupt. Leider ist es eine kleine Zahl, die mit einer grossen Zahl an unternehmensinternen Beratern mehr als abgedeckt ist. Und die restlichen 99% behelfen sich bei Kaufentscheidungen dann mit meinem Bruder.
 

Von Tom Buser | Kategorie: CRM
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Tags: Customer Care, Kundenorientierung, Marketing, Verkauf
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