Kundentreffpunkt

02. August 2007 – 07:22:00

Wissen Sie wo Ihre Kunden jetzt gerade sind? Detailhändler verfolgen die Maxime: „Die drei wichtigsten Dinge in unserem Geschäft sind Standort, Standort und Standort.“ Im B2B Geschäft war das bis anhin wenig relevant. Doch die Zeiten ändern sich. Das Beratungshaus ThomasNet hat in einem Whitepaper publiziert, dass B2B-Kunden bis zu acht Stunden in die online-Recherche investieren, bevor sie einen finalen Kaufentscheid fällen. Acht Stunden, in denen potentielle Verkäufer online sehr präsent sein müssen. Dabei nutzen die Kunden in erster Linie Suchmaschinen (23%), Branchenportale (17%) gefolgt von spezifischen Firmenwebsites (11%). Nur gerade 19% schauen zuerst beim bestehenden Lieferanten vorbei. Fast 95% der Kunden fällen aufgrund einer online-Recherche Entscheidungen mit welchem Lieferanten sie weitere Gespräche führen.

Interessant wirds bei folgender Frage: „Treffen die Informationsbedürfnisse der Käufer auf das Angebot und Marketingbemühungen der Anbieter?“

Die Grafik zeigt, dass hier noch eine Differenz besteht.

Auf der einen Seite suchen viele Kunden über Suchmaschinen, Verkäufer tun aber nachwievor zu wenig, um gefunden zu werden sondern legen zu viel Aufmerksamkeit auf die Unternehmenswebsite. Anbieter geben viel Geld für Messen aus, aber die Kunden beziehen Messen immer weniger in ihr Auswahlverfahren ein.

Das Whitepaper prognostiziert dem online-Business im B2B Bereich ein starkes Wachstum. Dafür müssen sich die Unternehmen aber stärker an den Bedürfnissen der Kunden orientieren. Zum Beispiel ist immer noch ein grosser Gap festzustellen zwischen dem Informationsbedürfnis (bspw. über Preise und technische Dokumentationen) und dem entsprechend dürftigen Angbeot der Verkäufer.

Hier gibts das Whitepaper


 

Von Tom Buser | Kategorie: CRM
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Tags: B2B, Marktplatz, Online-Recherche, Suchmaschinen
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