Der Preis als Kundenbindungsinstrument

07. Februar 2008 – 07:06:00

Komplexität und Transparenz des Preissystems hat grossen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und damit auf die Kundentreue. Der Kunde will wissen was er wofür bezahlt und weshalb. Nur dann wächst sein Vertrauen ins Unternehmen und dessen Produkte und Leistungen.

Im Zuge des sich verschärfenden Wettbewerbsumfeldes gewinnt der Preis gegenüber anderen Angebotsmerkmalen zunehmend an Bedeutung. Das Preismanagement steht in Zeiten hoher Wettbewerbsintensität vor der Herausforderung, möglichst viele Konsumenten mit preislich attraktiven Angeboten anzusprechen. Die Preisfairness hat hierbei einen grossen Einfluss auf die Preisbeurteilung. Wenn das wahrgenommene Verhältnis zwischen Produzentenrente und Konsumentenrente ins Ungleichgewicht fällt, riskiert der Anbieter, dass Konsumenten die Preise nicht akzeptieren und folglich die Kaufbereitschaft abnimmt. Dies kann soweit gehen, dass aufgebrachte Konsumenten zu einem fairen wenn auch teureren Anbieter wechseln, um unfaire Anbieter für ihr Verhalten zu sanktionieren.

Um dem vorzubeugen, ist darauf zu achten, dass der Kunde jederzeit lückenlos nachvollziehen kann für welche Leistungen er wie viel bezahlt und wie dieser Preis zustande kommt. Denn auch ein im Grunde ‚fairer’ Anbieter, kann durch mangelnde Transparenz rasch den Anstrich eines ‚unfairen’ Wettbewerbers erhalten. Ich arbeite aktuell an einem Projekt im B2B Bereich mit, wo es darum geht den Bereich ‚Professional Services’ unter anderem kundenorientierter auszugestalten. Interessanterweise ist die Klientel zwar mit der Ausführung der Arbeiten unisono zufrieden, nicht aber mit der Art der Angebots- und Rechnungstellung. Die Dokumente seien schlecht lesbar und es sei nicht nachvollziehbar wofür letztlich was zu bezahlen sei. So entstehe ein Misstrauensverhältnis, das die Kundenbeziehung gefährde. Umgekehrt stärkt demnach eine möglichst hohe Transparenz in der Gestaltung des Preis-/Leistungsgefüges das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Anbieter und erhöht so die Kundenbindung. Fazit: Nicht nur ein subjektiv empfundener fairer Preis ist also spielentscheidend für die Kundenzufriedenheit sondern auch die Transparenz in der Angebots- und Preisgestaltung. Erfolgreiche Unternehmen nutzen diese Transparenz als Kundenbindungsinstrument und können durch diesen Vertrauensbonus gar höhere Preise am Markt lukrieren.

Von Tom Buser | Kategorie: CRM
Kommentare | Kommentar schreiben | Weiterempfehlen | Permalink

Tags: B2B, CRM, Customer Experience, Kundenorientierung, Preis, Preis/Leistung, Preisdruck, Transparenz
B2B, CRM, Customer Experience, Kundenorientierung, Preis, Preis/Leistung, Preisdruck, Transparenz

Diesen Artikel bookmarken bei ...